Entrevista al Team Contabilium
Este 1ero de Octubre es el día del vendedor en Argentina, y en el marco de esta celebración hemos conversado con integrantes del equipo comercial de Contabilium, quienes en este artículo son nuestras protagonistas, compartiéndonos sus experiencias, así como sus visiones sobre las ventas de intangibles, datos y consejos para afrontar la era del e-commerce.
¿Qué les motivó para desempeñarse como agentes comerciales?
Orne: Tenía aproximadamente 4 años trabajando en Customer Experience y al tener la oportunidad de incursionar en el campo de ventas, quise asumir el reto para aprender y desenvolverme en un área nueva.
Xime: Decidí desarrollarme como agente comercial por el dinamismo del puesto, además buscaba tener un nuevo enfoque profesional.
Cami: La era digital llegó para quedarse, y esto me incentivó para acompañar a las Pymes en el proceso de inserción a este nuevo mundo. Mi motivación es ayudarles a que estén presentes y activos ante las nuevas tendencias.
Para ustedes, ¿cuáles son los mayores desafíos de las ventas intangibles?
Xime: La principal dificultad está en la carencia del soporte físico del producto que se está ofertando. A diferencia de las ventas tangibles, hay que enfocarse en transmitir resultados y beneficios.
Cami: El mayor desafío es poder llegar al usuario, con un servicio intangible, donde la comunicación se mantiene sólo por canales online.
Orne: El proceso de demostrar y convencer de que el servicio será una solución real y de optimización para las empresas, puede llegar a ser todo un desafío. Sin embargo, con la constancia y tolerancia adecuada se suele lograr el objetivo.
¿Qué tipo de recursos o estrategias emplean para concretar una venta?
Cami: En esta primera etapa es súper importante el seguimiento al usuario, y que se sienta acompañado en este proceso de cambio. Una buena forma de llegar es a través de videollamadas, donde es posible compartir pantalla, y mostrarles el paso a paso, junto a los beneficios que obtendrán con la optimización de su negocio. Se trata de acortar la distancia, manteniendo la cercanía con el usuario.
Orne: Creo que la empatía y la simpatía son los factores principales que hay que manejar al momento de vender. Adicional, hay otros aspectos como la tolerancia, la paciencia, saber entender la necesidad del otro y hacer un buen seguimiento al caso de cada persona. Estos son los recursos que mejor me han funcionado y que pienso son los que me gustaría que me brinden a mí al momento de contratar un servicio.
Xime: Generar un vínculo de seguridad y confianza con el cliente, coordinar calls con los mismos para que me puedan conocer, además entender bien sus necesidades y como se verán beneficiado con el producto ofrecido.
¿Cómo visualizan el mundo de las ventas con el avance de lo digital/online?
Orne: Es un área que sin duda alguna va a mantenerse en constante crecimiento y expansión de acá a un futuro. Cada día más personas se suman a comprar digitalmente y las empresas tienen una gran oportunidad para aprovechar, reduciendo a su vez costos de alquiler, electricidad, insumos, entre otras cosas.
Cami: El avance digital fue un gran empuje para el mundo de las ventas, creo que es una buena manera de ganarse la confianza del comprador desde otro lado, y cambiar el chip de “si no lo veo, no lo compro”.
Xime: Los nuevos canales de venta que se instalaron a raíz de la pandemia permitieron una gran evolución, tanto a las empresas como para los clientes. Hoy el avance digital nos hace más fácil la navegación, la búsqueda de un producto que queremos y hasta el medio de pago.
Si tuvieran que dar un consejo a un vendedor que comienza a ejercer, ¿cuál sería?
Orne: Reconocé de manera empática al tipo de cliente, y así podrás personalizar el trato y centrarte en los puntos de mayor interés. Paciencia y perseverancia. Si el vendedor/a aprende a ponerse en el lugar del cliente, el trabajo será exitoso. Creo que si se entiende y se acepta que vas a encontrarte con todo tipo de personas, con diferentes necesidades, y aprendés a ponerte en el lugar del otro, obtendrás mejores resultados.
Xime: Tener un conocimiento profundo sobre el producto es importante tanto para responder a las dudas que la persona pueda tener como para ofrecerle consejos valiosos de cómo puede sacar más provecho de él. Estar en contacto permanente ya sea un llamado telefónico o un correo para que el cliente sienta que está acompañado. Y siempre sé honesto, esto dará como resultado que los clientes que atraigas podrán recomendarte con otros.
Cami: Disfrutá el proceso, las ventas es un mundo en constante cambio, y es clave tener la capacidad de adaptación para no desmotivarse si no se llega a un objetivo. “Si el plan no funciona, cambia el plan, pero no cambies la meta”.
Para conocer todo sobre nuestro sistema de gestión online simple, hacé click aquí.
